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工业品类目之耗材市场分析及打法

  认识了很多不同类目的商家,同时也有不少商家直接来合肥当面交流了,真的是感受很多,双11临近,一些人准备大展拳脚,一些人继续迷茫。

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  自己也反思了一些,之前写的偏于理论,很多商家聊了之后,更多的还是中小卖家,对于他们,是很想把店铺做起来,所以还是想听一些实操,可以落地,真的有帮助的东西,所以才开始写这些,差不多会聊40个一级类目,每个一级下面会讲一些竞争最大的一些三级类目的竞争市场情况。

  在此,做一些说明,对于现在的商家来说,平台和市场上面,有很多学习渠道,上面多数说的都是关于推广技巧,基础实操,还有什么黑搜,白搜,黑车,白车,不刷单上首页等等,这些厉害的招数,我这里就不说了,你们找市场上的渠道去听就可以了,那我主要说的是什么。

  所谓的运营技巧,首先必须要会,但是你会这些,用这些的前提是你的产品,你自己的情况,你所在的市场,到底用这些你能不能把你的单品做起来,这才是关键,你做排名再牛逼,上去之后没有流量,你的快车再牛逼,上去之后,光点击不成交,那又有什么用,所以,我要说的就是,分析你的产品所在的市场,什么样的产品能做,什么样的产品不能做,要做多久可以赚到钱,要投多少钱,只有在确定了自己的产品,在选择的市场里面,预估的推广成本,自己可以接受的情况下,再去用一些推广技巧,玩法,资源去快速的做产品。

  还有就是这些码字的方式分析一个市场,想完整的表达出来,基本上不可能,一篇文章也就是3000多字,搞多了,就是又臭又长,不会有人看,搞少了,讲的肯定不全,但是肯定会针对一个方面说的非常的细,所以才准备分析40多个类目,通过不同的类目的分析,让看到的人,一定要明白,做电商,一定是产品和市场,把这个分析透了,找到最省前的操作再去做产品,做推广,而不是上来就是我要开车,我要刷,我要做活动。

  开始吧,我们按照京东类目的排序,从最后一个工业品类目开始。

  这个类目市场里面主流的一些产品是五金,工具,耗材这些,今天拿一个做电商常用的耗材,比如胶带,缠绕膜来进行市场分析。

  产品:胶带

  市场主搜索词和下拉词,【胶带】这个词的下拉词是【胶带透明】,然后一个属性词是【胶带定制】这个词的下拉词是【定制logo胶带】,这里就有一点要注意了,这几个词通过搜索分发现,这些词的搜索第一类目是在文具-办公工具里面,然后验证一下,综合排序,默认pop第一的是一家文匠家【这家老板,先不好意思,这里后面会拿你家的单品数据做分析市场,多有得罪】看到这家的类目也是在文具下面,所以不要犹豫了。

  敲黑板:选错类目就可以不用做了,所以一定要确定自己要做的词,去搜索看一下系统的推荐类目,同时找一个类目第一的去验证一下,或是商智--行业--关键词分析,这里去看一下数据,也是可以的。

  类目弄好了,剩下的就是产品的布局和对应的市场分析,确定一下这个类目市场怎么样,自己要不要做

  分析这个,不是打开商智里面的数据去分析,首先里面的数据都是指数,就算是换算的,也帮不到你什么,而且里面的统计的数据也有一些地方是不可靠的,直接在手机端的前端去分析就可以了,这里最好准备两个手机去看,因为京东也是在布局个性化,虽然说搜索现在个性化不是很落地,但是还是要准备两个手机的,都要去看一下的。

  敲黑板:很多做淘系的运营很注意这个,因为友商这块做的是不错的,也导致很多友商运营上来就是这个思维,导致自己在后面很多操作的时候是搞不起来的一个原因,毕竟两个是不同的平台,逻辑算法上面就有很多不同,所以就算是淘系的大神转做京东,也是要多多学一下京东的搜索逻辑。

  首先是布局,首先肯定是词,词的主要就是一种是透明,一种是定制,但是消费者真的在搜索的时候,会发现京东不是这样分,首页的导航上面会有【透明胶带】【双面胶带】【手账胶带】【防水胶带】【彩色胶带】,作为消费者看到这个前端引导的分类,会有一部分流量就会在这里产生分流,所以这里就是你的SPU的布局,这里我们不说那么细,就按两种搜索角度来分析市场,一是客户不点这个导航分类,二是点了分类。

  首先看不点这个分析,直接浏览点击,手机端前2页,共16个位置,我们统计一下,第一页8家自营,第二页7家自营,一家pop在2页首位,接着后面是3页,分布是4家自营+京选广告(浦帝旗舰店)+3家自营+猜你喜欢(8个产品属性标签),4页开始穿插分布pop店铺和自营,这里我们就不看了。

  接着我们做一步流量操作,按照销量排序。

  前2页是分布16家自营,pop出现的第一家是第三页,慕新旗舰店+7家自营,没有京选店铺广告的穿插,同样第4页是Pop+自营的穿插分布。

  当然有兴趣的可以看一下价格分布,这里就不看了,统计下来,你心里要有一个数,要有一个称,有三家Pop店铺的数据,我们要监控起来,分别是文匠,浦帝,慕新,待会再看一下搜索广告位投放,还有哪一家在抢,这些对手要清楚,因为他们是你的搜索端和广告端的敌人,自营就不要想了,因为看不到数据,这个没办法的。两军对垒之前,不知道敌人可不行,很多商家做一个类目,恐怕自己的对手到现在都没有确定。

  首先是位置,明确的是,对数类目的搜索成交,多数发生在综合排序和销量排序下面,而这个当中,综合占主导,那这个当中,我们再看一下搜索广告位,黄金的广告位是自营在投放,所以这个要注意,后面自己这个位置最好不要抢,和大哥抢位置,代价是很大的,后面跟的广告是文匠家和U旗舰店。

  敲黑板,文匠家在搜索位和广告位都在前面,这样一个时间段,我们要看一个U旗舰店的搜索位,再第4页,并且设置了一个拼购价,这个消息就大了,也就是说,对于这个产品推广节奏就很清楚了,后面会细说。

  通过上面,我们得到自己的推广位置,也就是说上面2页绝大多数都是3家的厮杀,在基础没准备好之前,把自己的单品做到第4-5页,然后用广告拉一个sku去抢广告的前3的位置。

  位置确定了,剩下的就是自己竞争力了。因为在线上卖货,都说产品重要,而主图是体现主图的,位置能够正常的看到,自营很多,但是我们发现,自营的图文排版是清一色的白底+上红色标签+文案以规格产品为主+下白底产品,前面说的这几家单品,也发现这样的一个问题,所以他们的主图也是直接个性化了,所以我们的主图的风格就确定下来了。

  主图之后就是价格,这个也是最关键的地方,同样是统计前2页的单品的规格价格,我们大家可以看到基本上做的是5卷或者是6卷,玩一点小促销,就是买5卷送1卷,自营的价格带分布平均一下差不多,一劵是5-6块,pop前面说的几个商家,基本上是一卷的平均价格是2-3元,这个就有点狠了,但是他们没有入仓,文匠家文案说明用的是京东物流,但是在京配搜索下面,是没有这个几家的,所以这个我们可以去看一下。

  果然发现,京配搜索之后,前3页都是自营的店铺,所以说这里也是你的一个机会,就是用单仓的话,拿到京东物流的标,是可以快速的拿到自己的位置和流量的,关键的问题在于入仓的成本,但是作为工厂来说的话,这个优势就出来了。

  综上所得,这个市场的格局就是很清楚的了。

  我们在做这个产品布局的时候,首先是链接上面来说,在自己的供应链支持下,就需要布局京东上面对于这个产品的5个类别的划分。

  接着,针对不同的类目,具体分析市场的价位和自己的前期的位置,确定自己的搜索对手和广告对手。

  最后就是价格和打法,价格上面自营,也就是入仓的单卷成本是5-6,对手的几家单卷是2-3元,主图设计上面可以直接淘风了。

  市场分析确定了,觉得还是可以的,这个时候,就得看一下自己,能不能去做这个事情

  第一:首先明确的是,前期自己单品的位置是布局到4-5页,位置再上面的时候,面临这自营投放,pop大佬的投放,加上京选店铺的竞争,也可以看出来,上个4-5的位置的时候,是需要广告投放拉动搜索位置的,所以这个时候,如果你的快车玩不好,这个就是一个硬伤,这里不仅要求会玩,而且要注意两点,第一是你的快车位置,卡的位置要和搜索在12的布局, 第二要观察对手几个投放的时候,对金牌位置的争抢和自营对这个位置的投放时间的把控,他不可能一天或者说一周都在这个位置的,所以要抓到这个位置的时间端,自己搞上去。

  第二:竞争力,主图的市场也都看了,这个不是大的问题,主要就是价格这块,前面这两家的价格是打在2-3元,那自己上去之后,要是么评价数量直接打压,要么就是价格比他们还低,但这种情况多数只有工厂才可以打的起,但是这个可以玩一些小套路,老人常说,先白送鸟笼,迟早会过来买鸟的,如果是工厂,有实力打这个价格,因为这种产品的复购是不错的,可以想办法把客户拉到自己的私域里面来,维护起来,顺便说一下,耗材产品这类都是要这么玩。

  第三就是打法,如果没有上面的价格实力和供应链实力,这个时候有就得玩一个空包,就是Pop商家还没有个单品是打京配的,而这块自营的单卷的价格是5-6元,那这个是一个很好的突破口,并且单品排名能够正常的看到的是拼购标,新品标,在前面都是有展现位置,所以这两个可以利用好了。

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